交渉を成功させるための7つの説得ステップ

交渉はビジネスの中心的な要素であり、成功を収めるためには効果的な戦略が必要です。以下に、交渉を成立させるための7つの説得ステップを詳細に解説します。

1. 可能な場合は、交渉相手の提案を先に提示させる
交渉の初期段階では、可能な限り相手の提案を先に出させることが有効です。これにより、相手の要求や期待を明確に把握し、自分の立場を強化することができます。具体的な要求を知ることで、それに対する適切な反応や対策を考えることが可能になります。

2. 前提を検証する
交渉可能な事柄とそうでない事柄を見極めるためには、前提を検証することが重要です。交渉の前提条件を明確にし、どの点が譲れる範囲でどの点が譲れないかを見極めることで、効果的な交渉が可能になります。明確な前提は、交渉の方向性を示すとともに、無駄な議論を避けるためのガイドラインとなります。

3. 検証した事柄を一定期間寝かせる
情報や提案を一度検証した後、一定期間寝かせることが有益です。これにより、新たな視点やアイデアが浮かび上がることがあります。時間を置くことで、感情的な判断から離れ、より客観的な視点から問題を見直すことが可能になります。

4. 感情的なトピックには反応しない
交渉中に感情的な話題が出た場合、冷静さを保ち、客観的な視点で対処することが重要です。感情的な反応は、交渉の本質から離れる可能性があります。そのため、冷静に事実に基づいた議論を続けることが求められます。

“最良の結果を得るためには、最善の交渉を行うことが必要だ。” – ドナルド・トランプ

5. 自分のカードをテーブルに提示する
自分の要求や提案を明確に伝えることで、相手との認識のズレを減らし、スムーズな交渉ができます。自分の意図をはっきりと示すことで、相手に誤解を与えることなく、共通の理解を築くことが可能になります。

6. 双方がすべき事柄を復唱し、次のステップについて記録を残す
合意点や課題を明確にし、双方が把握していることを確認することで、後の誤解を防ぐことができます。これは、交渉の過程を明確に記録し、それぞれの責任と期待を明確化するために重要です。

7. 合意を取りつけるために説得を続ける
最後まで説得力を持って交渉し、相手が納得できるまで努力することで、合意に達する可能性が高まります。妥協点を見つけ、双方が納得できる解決策を見つけ出すことが、成功への鍵となります。

以上、交渉を成立させるための7つのステップについて解説しました。これらのステップを踏むことで、より効果的な交渉が可能となり、ビジネスの成功につながります。

後藤穂高 / Hodaka Goto

元AOL日本、Netscape日本、ICQの社長である私の親の指導の下でキャリアを開始。
戦略的コンサルティング、法務、情報システム、システム開発を経験。
メディア、法律、テクノロジー、広告セクター。

マレーシアに拠点を置き、顧客組織のエグゼクティブに対して効果的なリスク軽減とビジネスプロセス改善計画について提案。

慶應義塾大学法科大学院卒業、上智大学法学部国際関係法学科卒業（成績優秀により3年間で早期卒業）

Mastering Business Principles

交渉を成功させるための7つの説得ステップ